「実際にそうなったときは気づかないかもしれないが、ズボンを蹴ることはあなたにとって世界で最高のことかもしれない。」ウォルト・ディズニーがこの発言をしたとき、必ずしも販売員に向けて話したわけではありませんが、これは彼らにとって良いメッセージです。

2つのカテゴリー

営業担当者は 2 つのカテゴリーに分類されます。屈辱を経験した人とこれから受ける人です。見込み客や顧客が目覚めのキックを与えたときに、自分のエゴを抑制することで、困難を軽減できます。

7つのステージ

意識の素早いキックは、次の 7 つの方法で展開されます。

1. 心地よい忘却。営業担当者の中には、顧客が失礼な注意をするまで、自分自身や自分の欠点に気付かない人もいます。彼らは自分たちが優れた営業リーダーであると信じています。彼らが経験する衝撃は通常、激しいショックとして起こります。
2. 驚くべき刺し傷。蹴られると痛いです。通常、痛みの程度は、販売員が自分のリーダーシップ上の欠陥を認識していない程度と直接相関します。
3. 選択を変更します。蹴りの痛みが軽減すると、販売員に突きつけられる選択が浮かび上がります。蹴りに伴う洞察を拒否するか、自分は完璧ではなく、変える必要があるかもしれないと認識するかです。
4. 謙虚さとか傲慢さとか。変化の必要性を受け入れる営業担当者は、強いリーダーに不可欠な特徴である謙虚さを示します。これまでとは違う行動をする必要性を受け入れようとしない人は、警鐘を鳴らす前よりもさらに傲慢になるでしょう。
5. 自己満足になってしまう。営業担当者は自己満足して基本的なことを無視してしまうことがあります。次に、見込み客または顧客が素早いキックを繰り出します。決して立ち止まることはできません。前進するか後退するかのどちらかです。
6. 批判に過剰反応する。批判に遭遇したときは、反応的にならないでください。代わりに、顧客に「はい」または「いいえ」以上の答えを求める自由形式の質問をして聞きます。
7. 価値観を明確に表現できていない。価値の明確化とは、あなたの製品やサービスについて、あなたの視点ではなく顧客の視点から議論する能力です。製品やサービスの内容と、それが実際に顧客に提供するものとの間のギャップを埋めることができなければなりません。そうしないと、顧客から厳しい反応が生じる可能性があります。

痛みの価値

苦痛は快適さよりもはるかに効果的に営業担当者を教育します。何かが痛むと、営業担当者は将来の痛みの原因を避けるために残業することがあります。

時折キックをすることで利益を得たい営業担当者は、次の 7 つのヒントに注意する必要があります。

1. 長い試合に集中してください。パンツを履いてのキックを、より成功する未来に向かう途中で通過するスピードバンプとして捉えてください。この貴重な学習経験は、すぐにあなたのバックミラーに反映されるでしょう。
2. 自分の感情から学びましょう。「この顧客は私にどのような情報を提供しようとしているのか?」と自問してください。この感情は私に何を教えようとしているのでしょうか？」
3. 不快感は成長に等しいということを忘れないでください。自分の快適ゾーンを超えて冒険をしない営業マンは成長しません。不快感は自己啓発や成長につながる可能性があります。
4. 勇気についての視野を広げましょう。勇気を持つとは、落胆したり恐れたりしたときに、勇敢に前に進むことを意味します。営業リーダーにとって、それはオープンで変化を受け入れることを意味します。自分の欠点に関する事実を受け入れたら、それらを修正することができます。お尻の蹴りから得られる教訓を学ぶことを拒否した場合、確実にさらに強くて痛みを伴う蹴りが後に続きます。
5. 自分自身を忘れないでください。制御不能なエゴがあなたに不利に働くかもしれません。リーダーとして成長するには、自己探求と発見に取り組みましょう。
6. 自分自身の批評家になりましょう。洞察力と熟慮をもって、自分の言動を管理しましょう。最高の結果を得るために、営業スキルを活用することに集中してください。
7. 存在してください。キックが痛い。痛みから萎縮しないでください。受け入れ。そこから学びましょう。うまくいきますように。ぜひ活用して、より有能な営業マンになってください。

自信に満ちた謙虚さ

優秀な営業マンは、適度な自信を持っています。彼らは自信過剰でも頑固でもありません。彼らは恐れることなく明確な決断を下します。彼らは、「それはあなたのことではない」というリーダーシップの第一の法則に従って、誰に対しても敬意を持って接します。

彼らは常に自らの尻を蹴る準備ができていて、「安全策をとりすぎていませんか?」という厳しい質問を投げかけます。その傾向があなたの成長を制限していませんか?どうすればもっと勇敢なリーダーになれるでしょうか？難しい質問を投げかけ、それに答えることで、優れた営業担当者全員に優れた営業マンになる機会が与えられます。

出典: インターネットから転載