かつては、苦境に立たされている営業担当者にとって最後の手段であったことが、今日の競争の激しい市場では頻繁に起こっています。競合他社が自社製品の機能をあからさまに偽ったり、最悪の場合、製品やサービスについて虚偽のコメントをしたりすることです。

何をするか

では、競合他社が真実を歪曲しており、顧客がその売り文句に騙されているように見える場合、あなたはどうすればよいでしょうか?考えられる最悪の対応は、報復合戦をすることです。

最良の応答は次のとおりです。

• 顧客が競合他社から得た情報について話した場合は、注意深く耳を傾けてください。すぐに返事をするのは控えましょう。顧客が競合他社の発言をすべて信じているとは考えないでください。あなたの反応を求めている顧客もいるかもしれません。交渉上の優位性を求めている人もいるかもしれません。
• 高速道路を利用してください。競合他社が顧客の注意を引くために言葉をねじ曲げたり、能力を偽ったりする必要がある場合、それはあなたが正しいことをしているという確かな兆候です。競合他社の悪口を言い始めた瞬間に、あなたは競合他社やその非倫理的な行動と自分を結びつけ始めます。競合他社による虚偽の主張に注意深く耳を傾け、顧客の前で詳細かつ専門的な方法で対応します。
• 自分の強みに焦点を当てましょう。「なぜ他社ではなく貴社から購入する必要があるのですか?」という質問に常に答えられるようにしてください。明確に答えられれば、非倫理的な競合他社からの陰口を心配する必要はありません。顧客が貴社独自の強みと能力を理解すれば、通常は競合他社の影響を受けることはありません。
• 会話を顧客との体験に変えてみましょう。あなたがすでに確立した実績をよく見るように彼または彼女に勧めてください。見込み顧客と話している場合は、他の顧客とうまく提携し、ソリューションを導入して成功したことについて話してください。あなたが解決できると見込み客が予期していなかった主要な障害の例を挙げるようにしてください。
• たとえ顧客を失っても諦めないでください。正しい方法で物事を進めても、顧客が依然として競合他社に同意する場合があります。特に、競合他社が完全に真実ではなかったために顧客が離れてしまった場合は、その人を永遠に失ったとは思わないでください。顧客は時間が経つと自分が間違いを犯したことに気づきます。尻尾を足の間に挟んで戻らなければならないと思わせないでください。連絡を取り続ければ、移行がずっと簡単になります。

リソース: インターネットから改変