販売は多くの点でギャンブルに似ています。ビジネスとギャンブルの両方で成功するには、適切な情報、鋼の神経、忍耐力、そして冷静さを保つ能力が必要です。

見込み客のゲームを理解する

見込み顧客と面談する前に、顧客がどのようなゲームをプレイする予定であるかを判断してください。顧客がゲームに何を求めているかをよく理解するまでは、交渉戦略を組み立てることはできません。会社にとって最善の利益にならないことをさせるために使用される戦術を理解し、会社にとって最善のことを実現する戦術を採用してください。

パニック的な価格設定を避ける

パニック価格設定とは、代替案を考えずに、あまりにも頻繁に、過度に、価格割引のレバーを引くことです。サメが水中の血に引き寄せられるように、買い手は不安と絶望に引き寄せられます。したがって、まず最初にやらなければならないのは、自分の絶望感をコントロールすることです。

たとえそこに絶望感がなかったとしても、多くのバイヤーはそれを作り出す方法を考え出しました。最も簡単な方法は、購入を遅らせることです。待てば待つほど、営業担当者は絶望的になります。この種の絶望感により、営業担当者は交渉が苦手になります。なぜなら、営業マンは取引を成立させることに不安を抱き、注文を獲得するために喜んで譲歩するからです。

4つのタイプの顧客

今日企業が直面している最も困難な課題は、一部の顧客が追加の割引を得るために行うマージンを浪費するゲームに対処することです。顧客のタイプごとに異なる販売アプローチが必要です。

主な顧客タイプは次の 4 つです。

1. 価格バイヤー。これらの顧客は、製品やサービスを可能な限り低価格でのみ購入したいと考えています。彼らは、価値、差別化、人間関係などにはあまり関心を持ちません。
2. リレーションシップバイヤー。これらの顧客は、サプライヤーと信頼できる関係を築きたいと考えており、サプライヤーが自分たちを大切にしてくれることを期待しています。
3. 購入者を大切にします。これらの顧客は価値を理解しており、サプライヤーが関係において最大の価値を提供できることを望んでいます。
4. ポーカー プレーヤーの購入者。これらは、価格購入者のように行動すれば、低価格で高い価値を得ることができることを学んだ関係性購入者または価値購入者です。

インターネットからの改作