販売の専門家が、販売におけるこの重要な側面に間違った態度で取り組むと、あらゆる見込み客調査の手順に従い、何も持たずに終わってしまう可能性があります。

他のものと同様、プロスペクティングも肯定的にも否定的にも捉えることができます。

「見通しを立て始めるときにどう感じるかが、私たちの成功に影響を与えることになります。」「私たちがやっていることは実際に人々を助けているという信念を持たなければなりません。私たちが売っているものが何であるかは関係ありません。重要なのは、見込み客のニーズを解決しているということです。プロスペクティングを単なる数字遊びとして考え始めると、あまり成功しないでしょう。」

見込み客の結果は態度に大きく影響されます。決意、忍耐力、熱意、前向きな姿勢は、成功を目指すための根幹です。

見込み顧客開拓は芸術でもあり科学でもあるため、正しい考え方が見込み客の成功につながり、最終的にはより収益性の高い販売につながります。

リーダーにとって、営業担当者に「顎を上げて」あるいは「物事の明るい面を見て」と促すことは、特に断られた後は、正しい態度を確立する上で効果がありません。

営業プロフェッショナルにとって実際に役立つことは次のとおりです。

• 自分の限界を認識する。今朝、何回渋滞に遭ったか覚えていますか?それとも何人くらい入れてもらえますか？昼食時においしくなかったことがずっと頭の中に残っていますか?あるいは、何が美味しかったか考えていますか？悪い点に気づいて注目する人もいます。自分がネガティブに考える傾向があることを認識することが、ポジティブな姿勢を身につけるための第一歩です。
• 成功を最大限に高めます。人は利己的に思われたくないため、（人生や仕事の）成功を軽視する傾向があります。成功についてほくそ笑むのはやめたいと思うかもしれませんが、それを埋めてはいけません。一度成功したこと、そのために費やした努力、そしてそこから何を学んだかについて話してください。そして、正しい考え方を身につける必要があるときに見直すために、それを心のスーツケースに入れておいてください。
• 広い視野を持ちましょう。正しい姿勢を築き、維持することに関して言えば、あなたはあなたが会社を維持することになります。探求とその結果を嘆くデビー・ダウナーズと一緒にいると、あなたの態度は傷つくでしょう。そして、自分を決して落ち度のない人に囲まれていると、誤った安心感を感じることになるでしょう。自分の仕事や目標について異なる視点を持つ人たちに囲まれてください。場合によっては、過度の熱意を和らげるために否定的な見方が必要になることもあります。また、その逆も同様です。
• 感謝の気持ちを実践しましょう。人、物、経験に感謝しているときは、それを表現しましょう。感謝していることを他の人に伝えると、敬意を得ることができ、ポジティブな経験を生み出すことができ、それがポジティブな姿勢を維持するために役立ちます。

リソース: インターネットから改変