見込み客のビジネスや悩みについての知識と理解が深まるほど、業界のイベント、電話、電子メール、ソーシャルメディアなど、あらゆる種類の温かい電話や冷たい電話でのあなたのアプローチの信頼性が高まります。

したがって、調査を行って、効果的な電話をかけるための次のキーに従ってください。

温かい電話

温かい呼びかけには快適さという利点があります。あなたの呼びかけ、意図、対話は、少なくともある程度は期待されており、望まれています。

• 温かいコールを温めます。温かい電話をかける前に、何か価値のあるものを送ってください。ホワイトペーパー、業界動向レポート、または関連記事へのリンクが接続ポイントになります。
• 電話やメール、自己紹介をし、あなたが送ったものを受け取ったかどうかを尋ねます。「どのように役に立ちましたか?」と尋ねてください。「Xは面白いと思いました。何を持ち去ったの？」または「これ以上何が見たかったですか?」これらの質問はどれも、彼らにとって何が重要なのか、そしてあなたがどのように助けることができるのかについて対話を始めるのに役立ちます。
• 接続する。見込み客が満たされていないニーズについて打ち明けられるような質問をしましょう。「あなたの業界には X に悩んでいる人がたくさんいると思います。あなたはどうですか?」「あなたが X の記事をリツイートしているのを見ました。その状況はあなたにどのような影響を与えましたか?」
• 落ち着け。落ち着いて取り組んでください。あなたは今すぐに解決策を提案したくありません。そうでないと、温かい電話が非常に押し売りのように感じられ、見込み客がそれに憤慨して反発するでしょう。
• 終わらせてください。ウォームコールは 5 分以内に制限してください。「あと数分お時間をいただければ、役立つ情報をいくつか共有させていただきます。そうでない場合、何が起こっているかについていつもう一度話せますか?」

コールドコール

コールドコールは暗闇の中での攻撃のようなものであり、営業担当者の中にはそれを恐れたり恐れたりする人もいるのも当然です。ベイラー大学の調査によると、会議につながるコールドコールはわずか 2% です。しかし、The Rain Group の別の調査では、顧客の 70% が購入プロセスの早い段階で販売員からの意見を聞きたいと考えていることが示されています。つまり、より良い解決策を約束してくれる人の意見に耳を傾ける見込み客が一定の割合でいるということです。

コールドコールは成果を上げる可能性があります (コールドコールのチートシートを入手)。これは、営業担当者が、これまで疑っていなかった新しい見込み客、現在の状況に不満を持っている人、または少なくともより良い提案に耳を傾ける意欲のある人を発見する唯一の方法の 1 つです。Telenet と Ovations Sales Group の調査によると、見込み顧客につながるには通常 8 回のコールド コールが必要です。

したがって、電話や訪問には次のようにアプローチしてください。

• 自信を持ってください。自分自身と自分の会社を紹介するときは、自信を持って言う必要があります。それから一時停止します。すぐに売り込みに参加したくなるかもしれませんが、見込み顧客に何らかの形でつながりを作る時間を与えたいと考えています。
• 接続する。見込み客はあなたのことをどのように知っているかを理解しようとしているので、本当のつながりを作りましょう。個人または組織が受賞した賞について言及します。「昇進おめでとうございます。ここまではどうですか？」母校を持ち出す。「あなたはX大学に通っていたんですね。どうでしたか？」在職期間を認識する: 「あなたは X 社に 10 年以上勤務しています。そこからどうやって始めたんですか？」
• 応答する。見込み顧客はおそらく、「それで、なぜ電話をかけてきたのですか?」と尋ねる前に、あなたの個人的な質問に答えてくれるでしょう。「質問してよかったです」などの言葉をかけて、明るい雰囲気を保ちましょう。または、「ほとんど忘れていました。」
• 正直に言ってください。今こそ、それをそこに配置する時です。あなたが何をしているのか、誰を助けているのかを 3 文以内で説明してください。たとえば、「私は X 業界で X を行っているマネージャーと仕事をしています。彼らは通常、X を改善したいと考えています。」次に、「それはあなたに似ていますか？」と尋ねます。
• 開けてください。見込み客はおそらくその質問に「はい」と答えるでしょう。そして、相手に懸念事項について打ち明けてもらうことができたら、「それについて詳しく教えてください」と言うことができます。

リソース: インターネットから改変