史上最大の販売神話を打ち砕く |カメイエレ＆ステーショナリー

よく言われるように、売上は数字の勝負です。十分な電話をかけ、十分な会議を行い、十分なプレゼンテーションを行えば、成功するでしょう。何よりも、「いいえ」という言葉を聞くたびに、「はい」に大きく近づくことができます。これはまだ信じられますか？

販売の成功を示す指標がない

現実には、量の多さは将来の成功の指標ではありません。「いいえ」の安定した合唱が成功につながることはほとんどありません。

研究によると、トップパフォーマーは平均的な営業マンに比べて電話をかける回数が少なく、見込み顧客も少ないことがわかっています。彼らは通話量を増やすのではなく、通話の質を向上させることに集中しています。

彼らが改善に注力している 5 つの重要な領域は次のとおりです。

接続比率。通話/連絡先の何パーセントが最初の会話に変わりますか。会話に変換される通話が増えれば増えるほど、発信する必要のある通話は減ります。
最初の会議のコンバージョン。最初のミーティングのうち、即時フォローアップが予定されている割合は何パーセントですか?この数が大きいほど、必要な見込み客の数は少なくなります。
販売サイクルの長さ。取引が成立するまでにどれくらい時間がかかりますか?取引のパイプラインが長くなるほど、見込み客が取引する可能性は低くなります。
成約率。最初の出会いのうち何人が実際に顧客になったでしょうか?成約率が高ければ、より成功するでしょう。
決定なしによる損失。見込み客の何パーセントが現状 (現在のサプライヤー) に留まりますか?この比率を下げると、より多くの収益が得られます。

あなたへの影響

電話をかけたり、送信したメールの数を測定するだけではありません。さらに深く進んでください。「現在コンバージョンに至っている連絡先の割合は何パーセントですか?」と尋ねます。次の質問は、「最初の会話に変換できる量を増やすにはどうすればよいですか?」です。

接続率に満足したら、最初の会議での会話率の向上に進みます。次に、他のパフォーマンス指標の改善に進みます。

尋ねるべき質問

これらの質問を自分自身に問いかけてください:

研究は重要です

見込み客とのミーティングの前に、リサーチが非常に重要です。見込み客の Web サイトをチェックして、そのビジネスの方向性、傾向、課題についての洞察を入手してください。会うことになる人物についてできるだけ詳しく調べてください。見込み客が誰なのか、そして彼らにとって何が重要なのかをよく理解しましょう。

尋ねるべき質問

会議の準備をするときに、次の質問を自問してください。

あなたの望む結果

見込み客が購入サイクルのどの段階にいるのかについて、知識と調査に基づいた評価を行うことで、会議の目的がわかります。おそらく、詳細な分析を準備するため、またはフォローアップ会議や製品デモンストレーションを設定するためです。目的を把握しておくと、最初の会話を計画するのに役立ちます。

新しい方向に進む

計画を立てることで、会議中に問題や懸念事項が生じた場合に、新しい方向に進むことができる柔軟性が得られます。また、会話が逸れたときに、会話を軌道に戻すこともできます。計画の質によって、望ましい結果が決まります。

自分のパフォーマンスを評価する

会議の後、次の質問を自分自身に問いかけてください。

私は何を期待していましたか、そして実際に何が起こったのでしょうか？期待通りの結果になった場合、計画は十分にできています。そうでない場合は、何かを見逃していることを示しています。
どこでトラブルに遭遇したのでしょうか？自分の問題領域を認識することは、同じ間違いを繰り返さないための第一歩です。
他に何ができたでしょうか?いくつかのオプションをブレインストーミングします。具体的には、改善した方法を探します。障害を完全に取り除くことができた方法を検討してください。
私は何をうまくやったでしょうか？自分のポジティブな行動に注意を払うことが重要です。それらを繰り返しできるようにしたいと考えています。

インターネットからの改作

投稿時間: 2021 年 10 月 26 日

史上最大の売上神話を打ち砕く