ほとんどの営業担当者は、取引を成立させると、気合を入れて一日をスタートします。探鉱に一日を費やすという考えは、それほど楽しいものではありません。そのため、探鉱は、他のすべてが枯渇する後日まで延期されることがよくあります。

ただし、それが常に優先事項である場合、パイプラインが枯渇することはありません。明確な行動計画を持った見込み顧客主導の営業プロフェッショナルは、見込み客の発掘をうまく行うために必要な時間と規律を与えます。

積極的な見込み顧客開拓計画には、潜在的な顧客を特定するための時間、関係を育みビジネスを成長させるための行動と戦略を開始する方法が含まれます。あなたは効果的に忙しく過ごすつもりです。

最も成功している営業マンは毎週 (場合によっては毎日) のルーチンに見込み客の開拓を組み込んでいることを認識し、これらのステップを行動計画の一部にしてください。

1. 理想的な見込み客リストを作成します。これらの質問に答えなさい：

• 私の最良の顧客は誰ですか (必ずしも最大の顧客ではなく、単に最高の顧客です)?
• どこで見つけたのですか？
• 私の経験に基づいて、どの業界が最適なターゲットですか?
• 理想的な顧客の会社規模はどれくらいですか?
• 私が販売する商品の意思決定者は誰ですか?

        2.彼らとどのように対話できるかを特定します。これらの質問に答えなさい：

• 私の見込み客の顧客は誰ですか?
• 彼らはどのような業界イベントやコミュニティイベントに参加しますか?
• 彼らはどのような社会イベントや組織で最も活発に活動していますか?
• 彼らはどのようなブログ、ニュースフィード、ソーシャルメディア、印刷出版物を読み、信頼していますか?

1. 見込み客を 2 つのリストに分割する。理想的な見込み客を正確に特定できるようになったので、2 つのリストを作成します。必要そして欲しい。たとえば、ニーズ新しい業界の仕様に合わせて成長、シフト、または変更する必要がある場合があります。そしてその欲しい競合他社の製品を置き換えたり (ビデオを参照)、テクノロジーをアップグレードしたり、新しいプロセスを試したりしたい場合があります。その後、それぞれに対するアプローチを調整できます。また、この初期段階ではセグメント化について心配する必要はありません。セグメント化は、販売プロセスの後半で成功率を高めるだけです。
2. 見込み客のタイプごとに 10 個の質問を作成します。満たされていないニーズを明らかにし、どのように支援できるかを明らかにする対話を生み出すための質問が必要です。顧客は必要なものはすべてオンラインで学ぶことができます。最良の見込み客を顧客として認定できるよう、彼らに話をしてもらいたいと考えています。
3. 具体的な目標と期待を設定します。週または月に、具体的で意味のある管理可能な目標を 10 個ほど設定したいと考えています。会議、電話、紹介、ソーシャルメディア活動、ネットワーキングイベントの目標数を含めます。そして、覚えておいてください。あなたは、あなたを期待していない人々と頻繁に連絡を取っているということです。彼らが買うことは期待できません。後でより深い会話を始めるのに役立つ何かを学ぶことだけを期待できます。
4. カレンダーを作成し、探求の時間をスケジュールします。見込み客を偶然に任せないでください。それぞれのタイプの見込み客とそれぞれの目標に集中するために必要な時間をスケジュールします。効果的な戦略の 1 つは、同様の状況での見込み客の時間を一緒にスケジュールすることです。ニーズ週の初めに、そしてあなたのすべての望む週の後半、または月の毎週異なる業界で。そうすれば、正しい流れに乗って、ある状況で学んだ情報を別の状況で役立てることができます。
5. 行動を起こしてください。しっかりした計画には、誰に連絡したいか、何を聞きたいか、そしてそれをどのように行うかが含まれます。『High-Profit Prospecting』の著者である Mark Hunter 氏は、パイプラインを開発する際には、「規模は小さくてもすぐに成約できる見込み客の両方に時間を費やせるように時間を配分してください」と提案しています。「そして、成約までに何か月もかかるであろう大きな機会も。」

理想的なカレンダーでは、営業担当者は時間の 40% を見込み客計画の策定と実行に費やし、時間の 60% を既存顧客との活動に費やします。

リソース: インターネットから改変