「ほとんどの人は、理解しようと思って話を聞いていません。彼らは返事をするつもりで聞いています。」

営業マンが言うことを聞かない理由

営業マンが言うことを聞かない主な理由は次のとおりです。

• 聞くより話すことを好みます。
• 彼らは心配するあまり、見込み客の議論や反対意見に反論することができません。
• 彼らは気が散ってしまい、集中できなくなります。
• 彼らはすべての証拠が揃う前に結論を急ぎます。
• すべてを覚えようとするあまり、要点が失われてしまいます。
• 彼らは聞いたことの多くを無関係または興味のないものとして無視します。
• 彼らは気に入らない情報を捨てる傾向があります。

リスニングスキルを向上させる方法

リスニングスキルを向上させるための 6 つのヒント:

1. 質問をする。次に、あなたが何かを言う前に、静かにして顧客に要点をすべて理解してもらうようにしてください。
2. 注意してください。気を散らすものを排除し、見通しに集中してください。
3. 隠れたニーズを探ります。質問を使って隠れたニーズを表に出しましょう。
4. 見込み客が怒っても、反撃しないでください。冷静になって相手の話を聞いてください。
5. あなたの見通しを見てください。ボディランゲージに注意して購入シグナルを察知しましょう。
6. フィードバックを使用します。正確さを確認し、誤解を防ぐために、聞いた内容を繰り返してください。

じっと聞いてください

最も成功している営業担当者は、見込み客や顧客に合わせてプレゼンテーションをカスタマイズできるよう、70% ～ 80% の時間で話を聞いています。営業担当者が自社の製品やサービスが顧客のニーズをどのように満たすかを判断する唯一の方法は、顧客の議題に耳を傾けることです。

仮定しないでください。通常、セールスオール中に顧客が何を求めているのかを推測することは得策ではありません。トップクローザーは、仮定を立てるのではなく、顧客がなぜ購入するのか、顧客の購入がどのように言葉を処理しているのかを明らかにするために質問をします。営業担当者が過度の仮定を置くと、最終的にはビジネスを失う可能性があります。

隠れたニーズを見つける

注意深く耳を傾けて、対応されていない隠れたニーズを明らかにするかどうかは、営業担当者の責任です。彼らは競合他社よりも先にソリューションを提供する必要があります。顧客は、営業担当者が自分にとって貴重なリソースであることを期待しています。価値は、顧客の成功に継続的に貢献することで生まれます。

すぐに結果が出る以上に目を向ける

長期的な思考は贅沢ではなく、必要なことです。将来の成功への鍵となるのは、将来を見据えることです。このような懸念がなければ、市場が変化しており、その結果としてビジネスが消滅する可能性があることを認識できないことがよくあります。

アクセスしやすい

携帯電話や電子メールを超えた方法でアクセスできるようにします。重要なのは、いつ顧客に連絡したいかではなく、顧客がいつ連絡したいかです。

リソース: インターネットからの Adapetd