顧客に望むことをさせるための短期的な戦略はさまざまありますが、「真の影響力」への道には近道はありません。

避けるべき落とし穴

顧客に販売するために別の考え方を採用するよう促したり、聞くよりも話すことを重視したり、反対に直面して防御的になったり、議論的になったり、頑固になったりすることは、避けるべき落とし穴です。

顧客の同意が得られない場合

顧客があなたの意見に同意しない場合は、耳が聞こえず防御的になりたくなる衝動を飲み込むようにしてください。さらに熱心に耳を傾けて、あなたが考えてもいないことを彼らが言うかもしれないという可能性を受け入れてください。自分が望むものというレンズを通して対話するのではなく、顧客の視点を見るようにしてください。

影響力を及ぼす障壁

影響力とは、顧客に何をさせるかという行為ではありませんあなた欲しい。顧客のしぶしぶコンプライアンスを勝ち取ったり、何かの購入を強要したりすると、必然的に怒りが生じます。顧客はあなたの目標やニーズには興味がないので、あなたの視点を伝えて顧客を動かそうとしないでください。

反対意見に過剰反応する

反対意見に遭遇したときは、反動的モードに入らないように注意してください。代わりに聞いてから質問してください。オープンエンドで調査的なものにするようにしてください。

• 「もう少し詳しく説明してもらえますか？」
• 「私と一緒に探検してみませんか？」
• "共有させてください？"

正しい情報

正しい情報が得られるまでは、問題を解決しないようにしてください。答えを知っていると思い込み、その推測を裏付ける情報を探しに行くのは得策ではありません。

価値を明確にする

大きな落とし穴は、製品やサービスを機能という観点から厳密に語ることです。それが製品やサービスそのものです。機能に注目すると、価値を明確に伝える機会を逃してしまう可能性があります。

価値の明確化は、あなたの製品やサービスについて、あなたの視点ではなく顧客の視点から議論できることから生まれます。あなたの製品やサービスとのギャップを埋めるように努めてくださいisそしてそれは実際には何ですかする顧客のために。

死角を超えて耳を傾けてください

すべての答えを持っていると考えないでください。考えを変える意欲を持って顧客の意見に率直に耳を傾けてください。顧客に注意を払い、ジェスチャー、動き、表情、口調を観察して、顧客があなたに伝えようとしていることの全体像を把握します。自分の立場を守りたい、または自分の意見を挟んで割り込みたいという衝動を抑えてください。完全に理解していることを確認するために質問してください。影響力をオープンにすれば、影響力を得ることができます。

目標を達成する

顧客の視点から状況を見ることで状況認識が高まり、顧客の目標達成に役立つ考えやアイデアを提供できるようになります。このレベルの共感があれば、信頼を勝ち取ることができます。これは「ソリューションの認識」を養うのに役立ち、顧客が必要とするものを学んだので、顧客の目標達成を支援できるようになります。

価値を生み出す

長期的な顧客関係を築くには、顧客に貢献できる小さな追加点を常に探してください。取引が成立したら、長期的な視点で考えてください。顧客が貴社を第一の選択肢として認識できるように努めてください。顧客にとって貴社との取引を継続することがなぜ賢明なのかを伝える新たな機会を探してください。

リソース: インターネットから改変