自分のビジネスにとってどの販売モデルが最も合理的であるかを判断することは、規模のバランスを取ることに似ています。一方の側で行うすべての変更は、必ずもう一方の側にも影響を及ぼします。

好例: 最近の調査では、全国の営業担当者の 85% 以上がノルマを達成した人気の販売モデルが明らかになりました。

欠点: このようなモデルを機能させるには厳しいトレーニングと取り組みが必要であったため、離職率が 24% に達しました。

今日のビジネスで最も成功している 3 つの販売モデルの長所と短所は次のとおりです。世界クラスの組織が目標を達成し、競争力を維持するために使用しているタイプです。

1. トレーニングおよび能力開発計画。クラス最高の企業の 75% 以上が、営業担当者は常に進行中の仕事であると考えています。つまり、すべての営業担当者は毎年、何らかの正式なトレーニングと能力開発に参加する必要があります。そのトレーニング（社内ワークショップ、カンファレンス、セミナーなど）のほとんどは、各担当者の弱点を特定して克服することを目的としています。

トレーニングと開発の販売モデルの長所:

• 担当者は常に向上しており、これは通常、部門全体の進歩を意味します。
• 一般に、新人営業担当者には指導者が割り当てられ、これにより上達までの時間が短縮され、仲間内での団結が促進されます。
• 営業担当者の 71% (平均) が定期的にノルマを達成しており、
• バランスの取れた攻撃が行われ、健全な競争とチームの協力が標準となります。

トレーニングおよび開発モデルの最大の欠点は次の 2 つです。

• トップ担当者の高い割合が、会社が自分たちの多大な貢献を評価していないという理由で退職しています。
• マネージャーは、すべての営業担当者と対等なパートナーシップを維持することにほぼすべての時間を費やしています。

この計画は、従業員を大切にし、内部から昇進することを好む企業にとって理にかなっています。

2. 80/20 計画。ほとんどのマネージャーは、売上の 80% が必然的に営業担当者の上位 20% によってもたらされるという概念に精通しています。80/20 計画は、マネージャーが最高の効率を維持するために上位 20% の指導にほぼすべての時間を費やすことに基づいています。

さまざまな調査によると、最大の利点は次のとおりです。

• 優秀な担当者が常にお互いを上回るために競い合う、活気あふれる営業部隊
• 営業担当者がパフォーマンスの低下が許されないことを知っている真面目な部門、そして
• マネージャーが数字を維持するために誰に焦点を当てるべきかを知っている狭い焦点。

最大のデメリットは次の 3 つです。

1. 平均すると、このようなシステムでノルマを達成できる営業マンは半数未満です
2. 標準以下の担当者が時間の経過とともに改善することはほとんどなく、その結果、38% という驚異的な離職率が発生します。
3. 管理者は絶え間ない採用サイクルにさらされており、これが大きな課題に集中する能力を阻害しているのが現実です。

この計画は、トップ担当者がより良い結果を求め続けるよう促すのであれば、年間ベースで営業担当者の 40% 近くを離職させる余裕がある大企業にとっては理にかなっています。

3. 規制緩和計画。規制緩和された市場では、ビジネスの変化によって必要な変化が決まることが期待されています。多くの販売組織は同じ哲学に従って運営されています。セールスアナリストのジェリー・コレッティ氏によると、ノルマは以下に基づいた規制緩和モデルで毎年調整されます。

• 前年の数字
• 企業の成長と市場の成長、そして
• どのような種類の調整が利益を最大化する可能性が最も高いか。

最大の利点: 営業担当者は、会社が従業員を第一に考えていると感じ、ロイヤルティとパフォーマンスが向上する可能性があります。

最大の欠点: 規制緩和の報酬計画は毎年変化するため、マネージャーや担当者にとって大きな頭痛の種となる可能性があります。

リソース: インターネットから改変