顧客には無限の選択肢があるのに、なぜあなたを選び続ける必要があるのでしょうか?

なぜ忠誠を保たなければならないのかが分からなければ、奪われてしまう危険があります。顧客を維持し、新しい顧客を獲得するための鍵は、なぜあなたが自分たちに適しているのかを顧客がよりよく理解できるようにすることかもしれません。

ここでは、自分自身に尋ねたい 6 つの質問を紹介します。さらに重要なのは、その答えが顧客にとって明確であることを確認することです。

1. なぜあなたが？

顧客は「自分の悩みを解決してくれる」会社に通い、そこにこだわり続けるとデリバリーサービス担当上級副社長のロブ・ペリリオン氏は言う。

顧客は、自分が「病気」であるとは明言しないかもしれませんが、ほとんどの場合、満たされなければ問題や課題となるニーズを抱えています。

したがって、彼らはあなたの製品、サービス、または人々がどのように機能するかを確認するだけでは不十分です。彼らは、それがどのように自分たちの業績を向上させるのかを理解する必要があります。

1 つの方法は、リスクと解決策を組み合わせたストーリーを通じたものです。

言い換えれば、オンラインおよび印刷物のコンテンツやビデオでの最前線の従業員との会話を通じて、顧客が製品やサービスを使用しなかったらどうなるか、さらに製品やサービスを使用した場合の肯定的な結果を顧客が理解できるようにする必要があります。

2. なぜ今?

顧客のニーズは変化するため、現在はかつてほどあなたを必要としていない可能性があります。ロイヤルティを維持するには、常に関連性を維持することが重要です。

最善の方法の 1 つは、製品やサービスのさまざまな使用方法に関する情報を継続的に顧客に提供し、さまざまなタイミングでさまざまな方法で貴社の価値と関連性を高めることです。ソーシャルメディア、電子メール、営業電話を通じて、変更、改善、顧客の声を定期的に共有します。

「なぜ今なのか」という点で見込み客を獲得しようとしているのであれば、メッセージは現在に加えて、将来の「今」となる短期的および長期的な価値に焦点を当てる必要があります。

3. なぜお金を払うのですか?

ロイヤルティを維持するのが最も難しい時期の 1 つは、顧客が製品の交換やサービスの更新を必要とするとき、特にそれらのコストが少しでも上昇した場合です。したがって、顧客がなぜお金を払うのかを認識できるようにすることが重要です。

Corporate Visions の調査によると、重要なのは、顧客が製品やサービスを使い始めてから何がうまくいったかに焦点を当てることです。利益の増加、生産性の向上、実現されたコスト削減など、製品やサービスに直接結び付けることができる具体的なデータを示します。

4. なぜ残るのですか?

競合他社は常に顧客を盗もうとします。したがって、自社が優れている理由を顧客に理解してもらいたい一方で、顧客を引き離そうとする競合他社から身を守る準備をしておく必要があります。

顧客が離れていくのを難しくしたくありません。それは恨みやウイルスによる反発を引き起こす可能性があります。

代わりに、顧客はなぜ留まる必要があるのか​​を理解する必要があります。ペリヨン氏は、次の 4 つの重要な領域を定期的に強化することを提案しています。

• 安定性
• 変更のコスト
• 予想される後悔と非難、そして
• 選択の難しさ。

たとえば、あなたを決めるまでに彼らが経験した長く、おそらく困難なプロセスを思い出させてください。検証と安定化 その決断。貴社との提携によるコスト削減を強調します。これは本質的にです。変化に伴うコストを回避する- そして新しいことを始めるときの不快感。そして、あなたの製品やサービスが競合他社と同等かそれよりも優れていることを示してください。

5. なぜ進化するのか?

現状はあなたにとっても、あなたの顧客にとっても健全ではありません。あなたは、顧客がいつ進化する必要があるかを認識し、新しいサービスや製品を通じてそれをどのように支援できるかを支援したいと考えています。そして、ビジネスを構築しようとしているのであれば、進化することが自分たちにどのような利益をもたらすのかを見込み顧客に理解してもらいたいと考えます。

ここは顧客のニーズや感情に訴えたいところです。あなたは、新しいものや異なるものが、彼らの変化するニーズにどのようにより適合するかを彼らに示したいと考えています (そして、彼らのニーズがどのように変化したかを認識できるように手助けする必要があるかもしれません) – それがニーズの半分です。さらに、進化することが自分の感じ方や他人からの見方にどのようなプラスの影響を与えるのか、つまり感情的な部分を理解できるように手助けする必要があります。

6. なぜ変更するのですか?

前の 5 つの質問に対する答えを顧客が確認できるように支援できれば、仕事は完了です。顧客は、変更する正当な理由がないと理解するでしょう。

しかし、「部外者として見込み客に変化を説得しようとしているときは、現状から脱却するための説得力のある主張をする破壊的なストーリーが必要です」とペリヨン氏は言います。

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