今日のビジネスの成功は、共通の価値を創造し、相互の問題を解決し、営業担当者と顧客の両方を、通常の「私たち対彼ら」の綱引きではなく「私たち」の立場に導く相互利益関係の構築にかかっています。

信頼関係の基礎を形成する 5 つの基本原則を次に示します。

1. 互恵性営業担当者と顧客に公平かつバランスのとれた取引を行うことを義務付けます。一方の当事者がビジネスリスクを受け入れる場合、もう一方の当事者も同様に受け入れます。一方がプロジェクトに時間とお金を投資した場合、もう一方はそれに報いる用意があります。互恵性により、義務、リスク、報酬の公平な配分が保証されます。それがなければ、Win-Winの状況はありません。
2. 自律性これにより、営業担当者と顧客が他者の力から自由に自分自身の意思決定を行うことができます。自律性がなければ、一方の当事者が一方的な譲歩を要求したり、既知のリスクを他方の当事者に転嫁したりする権力闘争が発展する可能性があります。このようなタイプのパワープレイは、営業担当者と顧客が関係にとって最善の合理的な決定を下すことを妨げます。自主性の原則が確立されているため、営業担当者と顧客は自由に問題解決スキルを最大限に発揮できます。
3. 誠実さ顧客と販売員の両方による意思決定と行動の一貫性を意味します。誠実さは顧客と販売員の間の信頼を促進するため、関係を維持します。人々は、同じ一連の状況で同じ決定を下し、同じ行動を取るためにお互いを信頼できることを望んでいます。彼らは、同じ一連のアクションから同じ結果が得られることを知りたいと考えています。双方が誠実さを示さなければ、長期的な関係を築くことはほぼ不可能です。
4. 忠誠心顧客と販売員はその関係に忠実であることが義務付けられます。ロイヤルティの原則は、顧客と販売員の間でリスクと報酬、負担と利益を配分するために使用され、常に関係にとって何が最善であるかに焦点を当て続けます。一方の当事者のみに利益をもたらす収益最大化のソリューションは、忠誠心の例ではありません。関係に最小限のコストがかかる解決策は、忠誠心のより良い例です。
5. 資本関係における調和と信頼を維持することが重要です。公平性を定義することで、各当事者は関係のバランスを保つ責任を負います。これは、顧客と営業担当者に、貢献、投資したリソース、引き受けたリスクに応じて報酬を分配することを義務付けています。公平性は時間の経過とともに生じる不平等に対処するため、関係に緊張が生じるのを防ぐことができます。一方が他方を犠牲にして勝利することを許さず、関係のバランスを保ちます。

リソース: インターネットから改変