一部の企業は、推測と直感に基づいて販売活動を行っています。しかし、最も成功している人は、顧客についての深い知識を身につけ、顧客のニーズと目標に対応するために販売活動を調整しています。

彼らのニーズを理解する

見込み顧客が何を必要としているのかを理解し、彼らが望んでいることを発見し、彼らの不安を回避できるように支援することで、成約率が向上する可能性があります。ある調査によると、購入者のニーズや要望に合わせて販売する営業マンは、販売を成立させる可能性が 3 倍高いことがわかりました。

販売から当て推量を排除する最善の方法は、顧客に適切な質問をし、その答えを注意深く聞くことです。購入者が必要なときに、必要な場所で、購入者が理解できる言語で明確に表現された情報を提供することが、優れた販売員の役割です。

購入者のペルソナを構築する

購入者のペルソナ プロファイルを作成する効果的な方法は、製品またはサービスを購入した顧客にインタビューすることです。面接の目標は、意思決定のストーリーを最初から最後まで追跡することです。お客様が解決策を探すきっかけとなった出来事や問題についての質問から始めます。

解決策を見つけることが急務となった理由を知ることは、今後の見通しの取り組みに役立ちます。評価と意思決定のプロセスに誰が参加したかを調べてください。彼らの決定に関する態度から有益な洞察が得られ、新しい見込み客に対処する際に価値があることが判明する可能性があります。

買い手を避けないでください

あなたではなく競合他社を選んだ購入者を避けないでください。これらは、ソリューションと比較してどこが不足しているかに関する貴重なデータを提供します。あなたの提案を拒否した見込み客は、その理由を率直に話してくれるかもしれません。

見込み顧客が、製品やサービスが高すぎるため断られたと言っている場合は、特に注意してください。貴社の「高価すぎる」ソリューションには、競合他社が提供していない機能が含まれていましたか?それとも、貴社のサービスには見込み顧客が必要とする機能が不足していましたか?

彼らが買う理由

顧客は期待に基づいて購入します。つまり、製品やサービスが自分に何をしてくれるかということです。営業電話をかける前に、この見込み客に対してどのような問題を解決できるかを自問してください。

問題解決のための思考と行動のプロセスは次のとおりです。

• あらゆる問題に対して、不満を抱く顧客が存在します。ビジネス上の問題は常に誰かの不満を引き起こします。不満がある場合は、解決すべき問題があることを意味します。
• 当面の問題を解決するだけで満足しないでください。解決しようとしている問題の背後に体系的な問題がないことを確認してください。
• 正しい情報なしに問題を解決しようとしないでください。まずは情報を入手してください。答えがわからないと思いませんか？次に、あなたの推測を裏付ける情報を見つけてください。
• 顧客の問題を個人的に受け止めます。単に問題を解決しようとする以上のことをすると、強力なことが起こり始めます。
• 知識を通じて顧客に力を与える。顧客自身の問題を解決するために必要な知識を顧客に提供します。顧客のビジネスにもっと深く関わることで、あなたはなくてはならない存在になれるかもしれません。

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