製品やサービスがどれほど複雑であっても、顧客は購入を決定する前に 4 つのことを探します。

彼らです：

• 製品
• 解決策
• 価値あるビジネスパートナー、そして
• 彼らが信頼できる人。

彼らは、自分たちの問題を理解し、評価し、貴重な専門知識を提供してくれる営業担当者を求めています。

信頼に基づいた販売

信頼に基づいた販売では、自分のニーズではなく顧客のニーズに焦点を当て、顧客の信頼を築く必要があります。売上を上げるだけではなく、人間関係を構築することも含まれます。信頼に基づく販売では、関係は顧客です。

両方にとって良いこと

信頼があれば、顧客は他のベンダーを探したり、価格設定に疑問を抱いたりする可能性が低くなります。彼らはあなたの電話に出て情報を共有します。信頼が欠けている場合、ほとんどの取引には値切り交渉、契約紛争、監査、工作、際限のない検証が伴います。信頼に基づいた販売を実践する営業担当者は、顧客を重視し、長期的な関係を築き、協力し、率直かつオープンに取引を行います。

4 つの重要なコンポーネント

信頼には 4 つの重要な要素があります。

1. 顧客重視。心を開いて、顧客の懸念、疑問、目標を最優先にするよう、気配りと意欲を持ってください。顧客に自分の状況を自分の言葉で説明してもらいます。説明が必要な場合は質問してください。
2. コラボレーション。顧客とオープンに情報を共有し、チームとして行動し、顧客の利益に沿うよう努めます。あなたと顧客が一緒に提案書を書き、価格設定、料金、料金、割引について事前に話し合い、すべての答えを知っているわけではないことを認めるとき、あなたは誠実に協力していることになります。
3. 長期的な視点で。顧客との関係を事前に長期的な視点で捉えることをお勧めします。あなたのキャリアは一度の売上に基づいているわけではないことを忘れないでください。長期的に双方にとって有利な取引を達成できるよう、十分な創造性を発揮することに努力を集中してください。ただ契約を結ぶのではなく、長期的な関係を築きましょう。
4. 透明性。秘密は信頼の敵です。透明性を保ち、顧客にあなたの動機についての洞察を提供します。顧客をあなたのビジネスと心の中に招き入れ、質問に正直かつ直接答えてください。

信頼からの交渉

長期的な視野に立って信頼できる環境で行われる交渉は、単一の取引を「勝ち取る」ことに集中する交渉とは大きく異なります。信頼に基づく交渉とは、顧客と販売者の関係をサポートし、情報を共有し、将来何度も行われる取引を視覚化することです。それは、交渉相手を決して誤解させないこと、明確に定義された価格設定ポリシーを持つことを意味します。

信頼を妨げる9つの態度

信頼を妨げる9つの態度は次のとおりです。

• 信頼を恐れる。
• 顧客の言うことは本気だと信じている。
• 「信じて」と言いたくなる。
• 自分は輝かしく見えなければならないと信じている。
• 素晴らしい実績があれば売れると信じている。
• 信頼をプロセスとインセンティブの観点から見る。
• リードが不足していると信じている。
• システムがそれを許さないと信じています。
• 情熱が欠けている。

信頼構築の 5 つのステップ

信頼を築くのに役立つ 5 つのステップを次に示します。

1. 顧客の価値を理解する。顧客があなたを信頼していれば、顧客は自分のニーズや期待をあなたに伝えてくれるでしょう。彼らが何を望んでいるのかについて話してもらうことができれば、彼らはあなたの解決策に耳を傾けてくれるかもしれません。
2. 聞く。話すよりも聞くことの多い営業マンは、顧客との信頼を築く可能性が高くなります。質問をしてから、何も言わないで、顧客に自分の言いたいことをすべて理解してもらってから発言することをお勧めします。聞いたことを繰り返して正確さを確認し、誤解を防ぎます。
3. フレーム。顧客と一緒に問題ステートメントを作成します。信頼に基づいた営業担当者は、問題が決して解決しないことを理解しています。彼らは、顧客の問題を予測し、理解し、解決する専門家になろうと努めます。
4. 想像する。顧客の問題を解決し、長期的な関係を築く未来を思い描いてください。顧客ロイヤルティの鍵となるのは、何を提供するかだけではなく、どのようにサービスを提供し、サポートするかです。あなたが一歩間違えると、約束を破ったり、虚偽の主張をしたり、信頼を裏切ったりすると、長期的な関係の望みが絶たれる可能性があります。
5. 行動を起こす準備をしてください。信頼に基づいた営業担当者は、すぐに行動を起こします。彼らは達成したいことに焦点を当て、優先順位を確立し、前進し続けるために何をしなければならないかを知っています。彼らの計画は予期せぬ事態にも対応できる柔軟性を備えていますが、常に特定の目的地を念頭に置いています。目標は彼らに目的を与え、エネルギーを維持することを可能にします。なぜなら、彼らは努力なしに価値あるものは決して達成できないことを知っているからです。

リソース: インターネットから改変