ここでは、見込み顧客の購入決定を導く最も一般的な 5 つの感情と、営業担当者が見込み顧客を開拓する際にそれぞれの感情を活用する創造的な方法をいくつか紹介します。

1. 承諾

見込み顧客は、組織 (または業界) 内での地位を高めるための新しい方法を常に探しています。自社の製品やサービスが見込み客の目標達成にどのように役立つかを実証できる営業担当者（たとえば、企業が競争力を獲得できるようにするなど）は、組織内での購入者の地位向上を支援することを目的として、自らを擁護者として位置づけます。それを念頭に置いて、各見込み客に簡単に質問し、それに応じて主要なセールス ポイントを調整することが役立つかもしれません。

2. 検証

顧客は自分の意見に価値があると感じたいと考えており、その点で安心させてくれる営業担当者に惹かれるのが一般的です。このことを念頭に置くと、営業担当者がよくある反対意見や標準的な意見の相違に対応するときに、次の 3 つのステップを使用すると役立つ場合があります。

• 見込み客が問題を検討するための新しい角度を提供してくれたと説明して、見込み客に共感してください。
• 見込み客の視点が的を得ていることに同意して和解します。
• 見込み客のフィードバックに基づいて価値提案を再構成することで、見込み客の視点を確認します。

3. 利便性

今日の競争の激しい市場では、営業担当者が見込み顧客にとってビジネスを行うのに便利であればあるほど、見込み客が取引を進めるだけでなく、将来的にもビジネスを継続できる可能性が高くなります。成功する営業担当者は、各見込み客の購入プロセスを早い段階で理解することを優先し、見込み客と協力して、各ステップが会社の表明されたニーズや購入者の個人的な好みに合わせて調整されていることを確認します。

4. 制御

バイヤーの大多数は、自分がプロセスをコントロールしていると感じると、ビジネスの可能性についてより楽観的になります。その精神で、ある程度のコントロールを手放し、見込み客が販売のスケジュールや、各ステップについて話し合うためにいつ、どのように二人で会うかを決定できるようにすると役立つかもしれません。これは、購入者にあなたと同じ考えであることを知らせ、同時に、賢明でない購入決定を迫られるリスクについて購入者を安心させる理想的な方法です。

5. 帰属意識

見込み客がビジネスを検討する最も説得力のある理由の 1 つは、自分が使用していない製品やサービスからいくつかの上位の競合他社が利益を得ているという考えです。地域や業界の著名な企業からの推薦状は、この点で非常に有益なリソースであり、特に、貴社のサービスがトップ競合他社の成長を可能にしたすべての方法を強調するものです。場合によっては、ソリューションが見込み客に競争力をもたらす可能性があります。他の場合には、見込み客が業界の巨人と互角の競争をすることができるかもしれません。

リソース: インターネットから改変