見込み客と一緒にいるときは、彼らに話をしてもらい、感情的に関わってもらいたいと考えます。状況に応じて適切な質問をすれば、見込み顧客の訪問を成功させることができます。

痛みを特定する質問。

多くの場合、人々は利益を追求するよりも、問題点を回避することで、より多くのものを購入する動機になります。見込み顧客が自分の痛みを特定できるようにするには、次のように尋ねます。

• 購入を決める際に最も懸念していることは何ですか?
• 前に進むのを避けたいことは何ですか？
• 変化を前進させることを妨げるものは何ですか?
• 私たちが将来あなたのためにできることの中で、今するのが嫌なことは何ですか?

機会を特定する質問。

これらの見通しに関する質問は、現在の状況の弱点を特定するのに役立ちます。聞く：

• 今使っているものは品質はどうですか？
• 今使っているもののどこが気に入っていますか？
• あなたが今使っているものは、あなたが将来なりたい場所に到達できるでしょうか？
• その製品を使用している人からは現在どのようなフィードバックが寄せられていますか?

印象に残る質問。

次の質問を使用すると、見込み客が価値を理解できるようになります。

• サプライヤーにはどの程度の柔軟性が必要ですか?
• 購入体験をより簡単にするために何ができるでしょうか?
• あなたにとって、ベンダーが（独自の差別化された）サービスを提供することはどの程度重要ですか?
• 特別注文のニーズについて教えていただけますか?
• 追加の機能が 1 つあるとしたら、それは何ですか?

リソース: インターネットから改変