友人や配偶者がサンドイッチを注文したときに、美味しそうだったからという理由でサンドイッチを注文したことはありませんか?その単純な行為は、顧客がなぜ購入するのか、そしてどうすればさらに購入してもらうことができるのかについて、これまでに得た最高の教訓となる可能性があります。

企業は調査に資金とリソースを投入し、データを収集してそのすべてを分析します。彼らはあらゆるタッチポイントを測定し、ほぼすべての取引後に顧客にどう思うかを尋ねます。

しかし、ほとんどの企業は、顧客の購入決定に最も重要な影響を与える唯一のこと、つまり他の顧客が実際に何をしているかを観察することを見落としています。

私たちは口コミ、レビュー、ソーシャルメディアが顧客とその意思決定に与える影響について長年話してきました。しかし、他の人 (見知らぬ人でも友人でも) が製品を使用し、気に入っているのを見ることは、購入の意思決定に大きな影響を与えます。

見てから買う

ハーバード ビジネス レビューの研究者は、次の認識に遭遇しました。顧客は通常、購入を決定する前に他の顧客を観察しています。彼らが見ているものは、製品、サービス、または会社に対する見方を形作る上で非常に重要です。実際、「ピア観察」は、企業の広告と同じくらい顧客の意思決定に影響を与えます。もちろん、広告にはより多くの費用がかかります。

なぜ顧客は同僚の影響を受けやすいのでしょうか?一部の研究者は、それは私たちが怠けているからだと言っています。毎日多くの決定を下す必要があるため、他の人がその製品を使用していれば十分だと考えてしまいがちです。彼らはこう思うかもしれない。自分で調べたり購入したりして、後悔することになるでしょう。」

あなたのための 4 つの戦略

企業はこの怠惰な感覚を利用することができます。同僚の観察に基づいて顧客の購入に影響を与える 4 つの方法を次に示します。

1. 個人だけでなくグループについても考えてください。1 つの製品を 1 人に販売することだけに集中しないでください。マーケティング、販売、顧客サービスの取り組みにおいて、製品を共有する方法についてのアイデアを顧客に提供します。グループ割引を提供したり、他の人に渡すために顧客にサンプルを提供したりできます。例: コカ・コーラは過去数年間、缶を「友人」、「スーパースター」、「お母さん」、そして数十人の実名に渡すことを奨励するためにカスタマイズしました。
2. 製品を目立たせます。製品設計者はこれに基づいて行動できます。製品を購入したときだけでなく、使用したときにどのように見えるかを考えてください。たとえば、Apple の iPod には特徴的な白いイヤホンが付いていました。iPod が存在しなかったときでも、それは目に見えてユニークでした。
3. それほど明白ではないものを顧客に見てもらいましょう。Web サイトに製品の購入者数を追加するだけで、売上が増加し、顧客が支払う価格が増加することが研究者らによって発見されました。逸話によると、ホテル内で他の人が何人再利用しているかについての統計が与えられれば、ホテルの訪問者は自分のタオルを再利用する可能性が高くなります。
4. それをそこに出してください。さあ、あなたの製品を使って人々を育てましょう。効果はあります。香港に本拠を置くテクノロジー企業であるハチソン社がモバイル製品を発売したとき、夕方の通勤時間帯に若者を駅に送り込み、その受話器を持って人の目を引きました。初期売上の増加に貢献しました。

リソース: インターネットから改変