多くの営業プロフェッショナルにとって、見込み客の開拓は営業プロセスの中で最も困難な部分となる可能性があります。最大の理由は、ほぼすべての人が拒否されることを自然に嫌悪感を持っており、見込み客探しにはそのような感情があふれているからです。

「しかし、この熱狂的な探鉱者の永遠の合言葉は『もう一回電話を』です。」

熱狂的な探鉱者に近づくには、電話をためらう一般的な兆候を認識してください。

• 最初の数回の試みの後、あきらめます。それが簡単に得られない場合は、質の低い見込み客を引き渡したことでマーケティング部門や営業開発部門を責めるかもしれません。
• 個人的に受け取ってください。見込み客があなたの話を聞くことを拒否し、ましてやあなたと会うことを拒否したとき、あなたは「彼らは私のことを好きではない」とチョークで書き、それをやめます
• 既存の顧客とより多くの時間を過ごす。はい、既存の顧客にはあなたの注意が必要ですが、前述したように、営業担当者の時間の約 60% のみが顧客への対応に費やされるべきです。

多くの営業担当者は、オフィスでの理想的な一日として見込み客の開拓を選ばないため、それに費やす時間を最小限に抑えようとするかもしれません。しかし、そうすることであなたの売上の伸びとキャリアが危険にさらされることになります。あなたが見込み客を呼び掛けていなくても、他の誰かがそうしているのです。

「売上が目標に近づいていない場合は、おそらく十分な見込み客を探していない可能性があります。」

見込み顧客への消極的な気持ちを克服し、販売に近づくには:

• 見続ける。潜在的な新規顧客を探すことを決してやめないでください。マーケティング部門が作成するリストが気に入らない場合は、紹介やイベント ネットワーキングにさらに依存するようにしてください。
• 見込み顧客が直面している実際のビジネス上の問題を把握します。電話をかける前に、見込み客の問題や具体的なニーズについて詳しく知れば知るほど、それらにすぐに対処できる可能性が高まり、見込み客への電話が成功する可能性が高まります（これにより、さらに電話をかけられるという自信が生まれます）。
• しっかりターゲットを絞ろう。理想的な顧客、セグメント、市場のプロファイルを構築して再評価します。見込み客との連携がより良好であればあるほど、あらゆる見込み客への問い合わせがより良いものになります。そうすれば、自分に合わない人に売り込むのにほとんど時間を無駄にすることはありません。
• 自分が何と対峙しているのかを知ってください。業界の変化、市場の調整、競合他社の動向を常に把握してください。そうすれば、顧客が見込み顧客の発見と変換を無視されていると感じるような動きを活用できます。
• 自分の知識を自分のものにしてください。見込み顧客は、製品やサービスを購入するよりも、あなたが知っているものを購入します。顧客を支援できる深い知識が顧客を惹きつけ、維持するでしょう。
• 自分の意思決定者を知る。たとえ理想的な見込み客を見つけたとしても、間違った相手と付き合うと時間を無駄にしてしまう（そして心を失う）可能性があります。連絡先を侮辱したり、誰かのつま先を踏んだりする必要はありませんが、見込み客の勢いを維持するために意思決定者を迅速に特定する必要があります。

リソース: インターネットから改変