顧客に成功をもたらすセールスプレゼンテーションを提供する

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営業担当者の中には、営業電話で最も重要な部分は冒頭であると確信している人もいます。「最初の 60 秒が売り上げを左右する」と彼らは考えているようです。

研究によると、小規模な売上を除いて、開店と成功の間に相関関係はありません。セールス プレゼンテーションが 1 回の通話に基づいている場合、最初の数秒は非常に重要です。しかし、B2B 営業では、営業担当者が問題を解決してくれると考えていると、見込み顧客はスタートの失敗を見逃してしまう可能性があります。

4つのステージ

営業電話の 4 つの段階を確認すると役立つ場合があります。

  1. オープニング。自分が何者なのか、なぜそこにいるのか、なぜ見込み客があなたの話に興味をもつのかを確立します。電話の切り出し方にはさまざまな方法がありますが、良い切り出し方の共通の目的は、見込み顧客が質問すべきことに同意するように導くことです。
  2. 顧客のニーズを調査または明らかにする。通話の早い段階で、情報を求める側としての自分の役割と、情報を与える側としての見込み客の役割を確立する必要があります。これは最も重要な段階です。見込み客の問題を理解せずにビジネスで勝つことはできません。
  3. デモンストレーション中。有能な営業担当者は、見込み顧客が苦労せずにアイデアを簡単に理解できるようにします。見込み客に、自分にとって何が役立つかに集中する機会を与えます。
  4. 閉鎖。営業担当者の中には、クロージングが電話での最も重要な部分であると考えている人もいます。クロージングの方法によって、成功するかどうかが決まります。調査によると、終了は通話の前半で行われることよりもはるかに重要ではありません。最も成功したプレゼンテーションは、自動的に終了します。

クロージングの鍵

プレゼンテーションを正常に終了するには、次の 3 つの手順があります。

  1. 議論されていない他の懸念事項がないか確認してください。購入者は、特定されていない他の問題を抱えている可能性があります。
  2. 重要な点を要約するか、再度強調します。見込み顧客にさらに質問する機会を与えます。
  3. 販売を促進するアクションを提案します。小規模な販売では、唯一のアクションは注文になる可能性があります。大規模な販売では、受注に近づくための中間ステップが多数あります。場合によっては、別の会議を設定するだけで済む場合もあります。

プレゼンテーションの5つの罪

あらゆるプレゼンテーションを台無しにする可能性のある 5 つの罪を以下に示します。

  1. 明確な点はありません。見込み客は、一体何のことだったのか疑問に思いながらプレゼンテーションを終えます。
  2. 顧客のメリットはありません。このプレゼンテーションでは、提示された情報から見込み客がどのようなメリットを得られるのかが示されていません。
  3. 明確な流れがない。一連のアイデアが非常に混乱しているため、見込み客は置き去りにされ、理解することができません。
  4. 詳細すぎる。あまりにも多くの事実が提示されると、要点が曖昧になる可能性があります。
  5. 長すぎる。見込み客はプレゼンテーションが終わる前に集中力を失い、退屈してしまいます。

営業担当者の中には、営業電話で最も重要な部分は冒頭であると確信している人もいます。「最初の 60 秒が売り上げを左右する」と彼らは考えているようです。

研究によると、小規模な売上を除いて、開店と成功の間に相関関係はありません。セールス プレゼンテーションが 1 回の通話に基づいている場合、最初の数秒は非常に重要です。しかし、B2B 営業では、営業担当者が問題を解決してくれると考えていると、見込み顧客はスタートの失敗を見逃してしまう可能性があります。

4つのステージ

営業電話の 4 つの段階を確認すると役立つ場合があります。

  1. オープニング。自分が何者なのか、なぜそこにいるのか、なぜ見込み客があなたの話に興味をもつのかを確立します。電話の切り出し方にはさまざまな方法がありますが、良い切り出し方の共通の目的は、見込み顧客が質問すべきことに同意するように導くことです。
  2. 顧客のニーズを調査または明らかにする。通話の早い段階で、情報を求める側としての自分の役割と、情報を与える側としての見込み客の役割を確立する必要があります。これは最も重要な段階です。見込み客の問題を理解せずにビジネスで勝つことはできません。
  3. デモンストレーション中。有能な営業担当者は、見込み顧客が苦労せずにアイデアを簡単に理解できるようにします。見込み客に、自分にとって何が役立つかに集中する機会を与えます。
  4. 閉鎖。営業担当者の中には、クロージングが電話での最も重要な部分であると考えている人もいます。クロージングの方法によって、成功するかどうかが決まります。調査によると、終了は通話の前半で行われることよりもはるかに重要ではありません。最も成功したプレゼンテーションは、自動的に終了します。

クロージングの鍵

があるプレゼンテーションを成功裏に終えるための 3 つのステップ:

  1. 議論されていない他の懸念事項がないか確認してください。購入者は、特定されていない他の問題を抱えている可能性があります。
  2. 重要な点を要約するか、再度強調します。見込み顧客にさらに質問する機会を与えます。
  3. 販売を促進するアクションを提案します。小規模な販売では、唯一のアクションは注文になる可能性があります。大規模な販売では、受注に近づくための中間ステップが多数あります。場合によっては、別の会議を設定するだけで済む場合もあります。

プレゼンテーションの5つの罪

あらゆるプレゼンテーションを台無しにする可能性のある 5 つの罪を以下に示します。

  1. 明確な点はありません。見込み客は、一体何のことだったのか疑問に思いながらプレゼンテーションを終えます。
  2. 顧客のメリットは何もありません。このプレゼンテーションでは、提示された情報から見込み客がどのようなメリットを得られるのかが示されていません。
  3. 明確な流れがない。一連のアイデアが非常に混乱しているため、見込み客は置き去りにされ、理解することができません。
  4. 詳細すぎる。あまりにも多くの事実が提示されると、要点が曖昧になる可能性があります。
  5. 長すぎる。見込み客はプレゼンテーションが終わる前に集中力を失い、退屈してしまいます。

 リソース: インターネットから改変


投稿日時: 2022 年 5 月 19 日

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