適切なメッセージでコールドコールを開始することが見込み客開拓の鍵

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営業担当者に、販売のどの部分が最も嫌いかを尋ねると、おそらくこれが答えになるでしょう。それは「営業電話」です。

コンサルティングや顧客重視の訓練をどれほど有能に受けていたとしても、セールスマンの中には、営業電話に応じる見込み客のパイプラインを作ることに抵抗する人もいます。しかし、それは依然として販売見込みの重要な部分です。

コールドコールが嫌われる理由

営業担当者が営業電話を嫌う主な理由は次のとおりです。

  • コントロールの欠如。平均的な営業担当者は、販売プロセスの中で、営業電話をかけているときほど、自分をコントロールできていないという感覚を経験することはありません。
  • 侵襲的であることへの恐怖。彼らは、挑発的で資格を証明する冒頭を作成する方法を知らないため、間違ったメッセージを送信します。
  • 間違った見通しを冷たく呼ぶ。一部の営業担当者にとって、コールド コール パイプラインの作成は、適切な人口統計に適合する企業や見込み客のリストを作成すること以上の意味はありません。彼らは、自社が販売する製品やサービスの市場にいる見込み客に集中しようとします。ある意味、彼らは干し草の山に針を刺したようなアプローチをしているのです。

電話をかけた研究が示していること

Huthwaite** の調査では、見込み客が勧誘電話の候補者とみなされるには、次の 3 つの条件のいずれかを満たさなければならないことが証明されています。

  1. 見込み顧客は、営業担当者が対処できる状況について緊急性を示しています。
  2. 見込み客は不満を表明するか、対処する必要があると表明します。
  3. 見込み客は、営業担当者が不満に対処したり、ニーズを満たすための何かを持っている可能性があることを示しています。

価値から始める

優れた探鉱者は、次の 2 つの価値創造方法のいずれかに基づいたメッセージを展開します。

  1. 認識されていない問題を明らかにします。新しい方法や異なる方法で顧客が問題、課題、機会を理解できるように支援します。
  2. 予想外の解決策を提案します。顧客が勝利金で到達するよりも優れたソリューションに到達できるよう支援します。

優れた冒頭メッセージを作成する

優れた冒頭メッセージは、営業担当者が見込み客のビジネスについて興味深い視点を持っている可能性があることを示します。

ここでは、優れた見込み客メッセージを作成するための 6 つのヒントを紹介します。

  • 挑発的であるか、有益であるか。映画の予告編がどのようにデザインされているかに気づいたことがありますか?プレビューで見るものは、それだけで興味をそそられるのに十分です。ひどい映画には興味深い予告編が付いていることがよくあります。営業担当者は、書面または口頭でメッセージを作成する際に、このことを念頭に置く必要があります。目的は、講義したり情報を提供したりすることではなく、興味を引くことです。通常、見込み客メッセージに売り込みをさせるのは得策ではありません。見込み客の発掘が成功したということは、潜在的な販売機会との正当な対話が始まったことのみを意味します。
  • 消化しやすいものにしてください。見込み客を探す媒体が音声であろうと文字であろうと、メッセージが短く、要点を絞っており、見込み客がすぐに理解できることが重要です。メッセージが濃すぎたり、読んだり理解したりするのに時間がかかりすぎる場合は、最も賢明なメッセージであっても無視されてしまいます。
  • 価値を創造します。2 つの領域 (つまり、認識されていない問題または予期せぬ解決策) のいずれかを、見込み客メッセージのテーマとして選択することをお勧めします。
  • 信頼関係を確立します。研究によると、コールド コールをうまく開くには、見込み客と確立する信頼関係に 65% 依存し、製品やサービスには 35% しか依存しません。見込み客の注意をすぐに引かない限り、最高の製品やサービスが販売につながることはありません。
  • 明確な目標を設定します。見込み客の問題や目標を理解し、それらの達成を支援する能力があることを示すと、あなたは見込み客にとって非常に貴重な存在になります。製品やサービスの相対的な利点と、それが見込み客の問題解決にどのように役立つかを指摘するのがあなたの仕事です。
  • 競合他社の製品をあらゆる側面から分析します。見込み顧客は現在のサプライヤーにどの程度満足していると思われますか?この視点は、単純なポイントごとの比較に頼るのではなく、長所と短所をより客観的に測定するのに役立ちます。見込み客の現在のサプライヤーの目的と戦略を理解します。見込み客を顧客に変える方法だけを考えるだけでは十分ではありません。また、現在のサプライヤーとの戦いに勝つことも考えなければなりません。

忍耐力が重要です

忍耐力を養うことは、コールドコールで最も重要な要素です。問題を特定したら、粘り強さと決意をもって解決策を講じます。

失敗する可能性すら考えてはいけません。コールドコールで最も困難な障害を克服するには、粘り強い能力が必要です。研究によると、コールドコールを長く続ければ続けるほど、成功する可能性が高くなります。

 

リソース: インターネットから改変


投稿時間: 2022 年 4 月 15 日

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