見込み顧客と会う機会を得る前に、彼らの意思決定プロセスを理解する必要があります。研究者らは、顧客は 4 つの異なる段階を経ることを発見しました。その段階を継続できれば、見込み客を顧客に変える可能性が高くなります。

1. 彼らはニーズを認識しています。見込み客がニーズを感じていない場合、変更にかかるコストや手間を正当化できません。営業担当者は、見込み客が問題とニーズを認識できるよう支援することに重点を置きたいと考えています。以下の「パワークエスチョン」セクションにあるような質問が役に立ちます。
2. 彼らは不安になります。見込み客は問題を認識すると、それを心配し、意思決定を先延ばしにしたり、根拠のない問題について心配したりする可能性があります。このとき、営業担当者は現時点で 2 つのことを避けたいと考えています。それは、懸念を軽視することと、購入への圧力をかけることです。代わりに、ソリューションの価値に注目してください。
3. 彼らは評価します。見込み顧客はニーズを認識し懸念しているため、競合となる可能性のある選択肢を検討したいと考えています。このとき、営業担当者は見込み客の基準を再評価し、それに適合するソリューションがあることを示したいと考えます。
4. 彼らが決めます。だからといって販売が終わったわけではありません。顧客である見込み客も、依然として見込み客と同じように判断します。顧客は品質、サービス、価値を評価し続けるため、営業担当者は販売後も見込み顧客の満足度を監視する必要があります。

拒否は見込み客の厳しい現実です。それを避けることはできません。それを最小限にするしかありません。

最小限に抑えるには:

• すべての見込み客を評価します。見込み客の潜在的なニーズや欲求と、あなたが提供するものの利点や価値を一致させなければ、拒絶反応が促進されます。
• 準備する。電話を切り上げないでください。これまで。見込み客のビジネス、ニーズ、課題を理解することで、見込み客に興味があることを示します。
• タイミングを確認してください。プロスペクティングを開始する前に、組織の状況を確認してください。既知の危機はありますか?一年で一番忙しい時期ですか？不利な状況にある場合は前に進まないでください。
• 問題点を知りましょう。問題を本当に理解するのに十分な質問をするまでは、解決策を提供しないでください。存在しない問題に対する解決策を提案した場合、すぐに拒否される運命にあります。

リソース: インターネットから改変